Myynnin perusteet for newbies - Osa 1: Kartoitus

Myynnin perusteet osa 1 - kartoitus

Myynti on loppujen lopuksi helppoa. Ole vain kiinnostunut asiakkaasta ja kysele. Noin niin kuin pähkinänkuoressa. Toki tuohon saadaan vaikeuskertoimia ihan riittävästi, mutta pidetään homma simppelinä. Tämän blogisarjan on tarkoitus tuoda myyntiä tutuksi sellaisille, jotka eivät vielä myyntiä ole tehneet tai muutoin haluavat oppia myynnin perusteet.

Sanottakoon vielä, että harvassa ammatissa tänä päivänä ei tarvittaisi myyntitaitoja. Myyntihän on kuitenkin vaikuttamista, joten tavalla tai toisella lähes jokainen meistä tekee myyntiä niin työssään kuin kotonaan. "Mitä jos mentäisiinkin syömään, niin ei tarvitsisi kokata ja saadaan hyvää ruokaa + laatuaikaa", voisi olla hyvä arkinen esimerkki myynnistä ja vaikuttamisesta.

Otetaan ensimmäiseen osioon tarkasteluun ylivoimaisesti tärkein myynnin vaihe, kartoitus. Kartoitus, eli kysyminen, on kaiken perusta. Ilman kartoittamista, ei saada tietoa. Ilman tietoa, ei saada tehtyä oikeaa ratkaisua. Ilman ratkaisua, ei ole mitään mitä voit myydä. 

Kysy miksi

No mitä sitten pitäisi kysellä? Kaikki kysymykset ovat toki hyviä, mutta yksi on ylitse muiden. Hyvin simppeli, "miksi?" Ai miksikö? Koska kysymällä avoimia kysymyksiä, kuten "miksi", "miten", "minkälainen", tulee kysyneeksi kysymyksiä, joihin on vaikea vastata vain kyllä tai ei. Avoimet kysymykset enemmän tai vähemmän pakottavat vastaamaan enemmän kuin yhdellä sanalla. 

Suljetuille "-ko" ja "-kö", tyyppisille kysymyksillekin on aikansa ja paikkansa, mutta ne ovat enemmän johdattelevia kysymyksiä, joita kannattaa käyttää sitten siellä kartoituksen loppupäässä sekä klousausvaiheessa, kun haetaan välipäätöksiä. Niistä lisää myöhemmin.

Kartoituksen ja kysymysten tarkoitus on saada potentiaalinen asiakas kertomaan ongelmansa juurisyyn. Otetaanpa esimerkki:

Ostaja: "Haluaisin ostaa  tietokoneen"

Myyjä: "Miksi?"

Ostaja: "Vanha on hidas"

Tällä saadaan jo selville syy. Vanha on hidas kone. Tavallinen myyjä saattaisi jo tässä vaiheessa tarjota uutta nopeampaa tilalle. Hyvä myyjä kysyy uudelleen.

 

Myyjä: "Miksi?"

Ostaja: "Koska se ei pyöritä kuvankäsittelyohjelmaa"

Nyt hyvä myyjä selvitti, että välttämättä se peruskone, vaikkakin vanhaa nopeampi, ei välttämättä selviä kuvien käsittelystä. Huippumyyjä kysyy vielä vähintään kerran. Nyt ei välttämättä tarvitse kysyä miksi, mutta miten ja/tai millä lailla.

 

Myyjä: "Minkälaisia kuvia käsittelet?"

Ostaja: "Studio- ja promootiokuvia"

Huippumyyjä selvitti, että mikä tahansa market-kone ei välttämättä ole se paras vaihtoehto, vaan nyt tarvitaan järeämpää myllyä. Tähän perustuu avoimet kysymykset. Mieti nyt, miten kauan olisi kestänyt selvittää sama asia, kysymällä vain -ko tai -kö päätteisiä kysymyksiä. Ikuisuus jos sekään riittäisi.

 

Ole aidosti kiinnostunut

kun olet aidosti kiinnostunut ostajasta ja ostajan tarpeesta, tulet luonnollisesti kysyneeksi tärkeitä ja relevantteja kysymyksiä, joihin ostaja mielellään vastaa muutenkin kuin kyllä tai ei. Mitä enemmän kysyt, sitä ammattimaisemman kuvan annat. Mitä ammattimaisempi kuva, sitä parempi luottamus. Mitä parempi luottamus, sitä varmemmat kaupat ja pitkä yhteistyö. Mitä pidempi yhteistyö, sitä helpommaksi kaupankäynti ja lisämyynti tulee.


Muista siis kysyä. Miksi? No lue ylempää ;)